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大臺農“無標準”的營銷牽動30億銷售額

南方農村報記者 林遠康 孫亮
   提及國內的前期料,大臺農是不可忽視的一匹黑馬,在短短十年間,大臺農集團從最為激烈的廣東省飼料業競爭中脫穎而出,憑著獨特的技術、產品、管理模式躋身于一流前期料企業之列。將教槽料做到極致之后,大臺農又開創出比肩國際品牌的母豬料產品,迅速走出廣東,走向全國市場。
   大臺農集團董事長章健介紹,目前該集團自建了三個工廠,近兩年通過并購重組,控股了十多家分公司,已在全國范圍內擁有十多家工廠。2015年銷量50萬噸,全年銷售額為30億元,而牽動這個龐大數字的是大臺農副總經理陳建開提出的——獨具大臺農特色的“無標準”營銷。
 
做強做大廣東,做大做強全國
   走進大臺農,這個年輕的預混料企業總部就坐落在廣東省從化高技術開發區,低調地偏居一隅,在占地100畝的空間里,高配置、現代化的工廠有序地生產、裝貨,運貨的卡車進進出出,把一批批優質產品運往全國各地。
   與車間的熱鬧紅火相比,大臺農總部辦公樓卻安安靜靜,沒有前臺接待人員、沒有辦公室主任、也沒有秘書,公司員工各司其職,盡職高效。來訪者可徑直走進章健的總經理辦公室,第一印象就顯出廣東企業的務實、不事排場,支撐這個企業運轉的核心不是傳統企業的“金字塔”式的層級體系,而是民主式、扁平化的管理模式。
   在十年間,大臺農從“珠三角-廣東-華南-全國”四連跳,一步步成為全國性企業,與其對技術的執著、對營銷的創新以及產銷分開的經營模式密不可分。大臺農率先在飼料領域開啟了“服務營銷”的先河,正當行業風靡服務營銷時,華麗轉身為技術驅動型企業,重視基礎研究,在自有的5個萬頭豬場里,緊張有序地排滿各類試驗,積累母豬、仔豬飼養過程中的營養學和保健方面的數據。“技術服務”已經在大臺農的營銷體系中消失,章健解釋道:“如果產品足夠好,要技術服務干什么”?
   對技術的專精讓大臺農贏得了同行的尊重,目前大臺農為200多個飼料企業、養殖集團提供核心料或代加工服務,據此樹立品牌,并得到更專業的用戶反饋。在產品層面奠定穩固基礎之后,大臺農開啟走出去的戰略,三年前,一家云南的飼料企業慕名而來尋找合作,經過大臺農的控股和改造后,公司銷量由500噸在半年間增至3000噸,并具有良好的盈利能力。緊接著一家沈陽的企業也上門求合作,半年之內銷量從2000噸做到了5000噸。
   從華南走到西南,再到東北,大臺農摸索出一條可復制的跨區域發展模式,并開始主動走出去找合作伙伴,兩年內,大臺農的產能已通過控股合作輻射到在云南、江西、天津、貴州、沈陽、哈爾濱等地。對于合伙人之間常見的利益分配問題,大臺農的原則是“企業管理層的分配比例高于股東”,以舍得的智慧和遠見,確保了并購企業原始團隊的利益和積極性。
   做大做強全國市場是大臺農下一步的戰略規劃,陳建開介紹,“走出去”的步伐不會受到“豬少了”的影響, 2016年將繼續控股3-5家飼料企業。
 
打通最后一個奶頭,塑造高端母豬料品牌
   產品和技術始終是大臺農賴以成長發展的核心基因,這也就是為什么董事長章健親自抓研發的原因。四年前大臺農開始專注研究母豬料技術,在“文獻不夠,相關研究少,南北差異的研究更少”等因素制約下,大臺農緊抓基礎研究,受制于母豬的生理周期和氣候輪換,一個可靠的實驗數據往往需要三年來獲取。
   陳建開描述母豬料產品和市場開發采用的是“傻子戰略”,即不計成本地完善產品,添加豐富多元的有機氨基酸、多維、微量元素和糖,通過營養保健的方式維護好母豬的子宮、乳房、消化道。就懷孕料而言,行業普遍不重視,甚至以“中豬”的營養標準來做,大臺農卻認為可以控料但不可以控營養,只有打好母豬的營養基礎,才能縮短產程、增加仔豬的均勻度和活力,良好的仔豬活力又能反過來促進母豬的泌乳,達到泌乳系統和子宮的健康。
   陳建開介紹,大臺農高營養規格的懷孕料使用效果好,平均可以把分娩時間縮短20%,大幅降低了子宮損傷發炎概率,但產品目前仍處于虧本狀態。他認為為了教育市場、扭轉用戶的慣性思維,行業需要一個企業用傻子精神把優質懷孕料做出來。
   在大臺農的產品理念中,母豬料是一個環環相扣的產品體系,通過懷孕料打好母豬的體質基礎,再通過哺乳料把母豬的健康度、采食量、呼吸道、泌尿系統等維護好,才能確保仔豬健康成長和母豬順利過度到下一個生育階段。除了添加有機氨基酸、多維、微量元素和糖份以外,大臺農哺乳料增加了高科技中藥提取物和發酵等工藝,精益求精做好適口性、消化率、泌乳、保健效果。
   最直觀的效果,是打通最后一個奶頭,這在PSY逐年提升的養豬業,是最直接的效益發動機。
豬圖片  
以一線業務員為本,老板是高級服務員
   在一個企業中,所有的生產、研發、銷售、服務都起源于人,與多數企業的機械化管理不同,大臺農崇尚“以人為本”的企業文化,更確切地說,一線業務員是最直接的價值創造者,大臺農的一切架構都是為了服務好業務員,業務員繼而以十分的熱情投身為客戶創造價值中去。
   大臺農集團現有員工3000多人,陳建開介紹,超過70%的員工在大臺農服務7年以上。“老員工的文化就是企業文化”——在創始人眼里,能為客戶創造最穩定價值的人群就是資深員工。
   團隊的穩定跟大臺農重服務和分享的文化分不開,章健、陳建開的自我定位是高級服務員,“權力是拿來服務的不是拿來管理的”,于是業務員哪里有困難,他們就會出現在哪里。并以教練的身份引導他們,以開拓的能力和精神激勵他們。
   作為大臺農的營銷工作負責人,陳建開深知銷售是富有挑戰、需要創新的工作,因此要權力下放、讓員工自我管理,企業高層和中層要把業務員視為最重要的客戶服務好。為了激活業務員的創造力,大臺農提出新穎的“底線思維”,即除了“長期虧損的、市場混亂的、死呆賬的”不做,一切為客戶創造價值的都可以做,把話事權交給市場的真實需求。
  創始人篤信曾國藩的一句話“利可共而不可獨 謀可寡而不可眾”,在“利”的方面,大臺農跟員工與合作伙伴采取了共享的方式,而在“謀”方面,創始人認為自己應該有遠見和擔當,把決策的重擔、風險扛下來。
  觀察其營銷體系,大臺農沒有固定套路,而是以一線業務員為根本,自上而下創造良好條件服務好他們,進而讓業務員迸發出最具創造力的行為,為客戶創造價值——這就是大臺農無標準營銷的精髓。
 
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